Содержание:
Как построить диалог с клиентом
Клиент сомневается, но не говорит, почему
Возражение «Дорого»
Возражение «Надо подумать»
Как построить диалог с клиентом
Во время звонка или реальных переговоров структура общения не отличается.
Для начала представьтесь, ёмко сообщите цель вашего контакта: «Здравствуйте, меня зовут Дмитрий. Занимаюсь подбором онлайн-касс для розничного бизнеса по 54-ФЗ и торгового эквайринга. С кем могу обсудить условия подключения и обслуживания?».
Если клиент не готов или объясняет отказ наличием кассы — спросите, как давно тот пересматривал рыночное предложение, всё ли устраивает в работе нынешней кассы. Возможно кассирам неудобно работать или обслуживание слишком дорогое, акцентируйте внимание на том, что Модулькасса — производит софт для кассы и сама его обслуживает, а из-за отсутствия посредников стоимость обслуживания становится ниже рыночной.
В ходе разговора обращайте внимание, что заинтересовало клиента и на каком этапе разговора появилось больше вопросов. Если вы перечисляете достоинства Модулькассы, спрашивайте, насколько полезной будет каждая перечисленная. Это поможет отработать возражения дальше.
Сохраняйте вежливый тон и спокойствие: никому не понравится, если продавец товаров или услуг будет вести себя резко или грубо. Уверены, у вас всё получится и с клиентом получится наладить контакт!
Клиент сомневается, но не говорит, почему
Не задавайте вопросы «Что именно вас смущает?», «Что останавливает от покупки кассы или эквайринга?», предприниматели привыкли к ним и считают их шаблонными, они только помешают наладить контакт.
Напомните, что понравилось клиенту в процессе разговора, предложите покупателю самому проговорить, какие аспекты привлекли внимание и вызвали больший интерес.
После промежуточного ответа от клиента предложите подвести итог разговора, подметьте, что было интересно, как касса сможет оптимизировать бизнес, сэкономить деньги и упростить работу кассирам.
Возражение «Дорого»
Обычно такое возражение звучит вне рыночного контекста. Чаще всего «дорого» необъективная величина и она озвучивается без учёта всех рыночных факторов. Сориентируйте клиента по рыночным ценам на саму технику, на программное обеспечение кассы, на техническую поддержку и на возможность работы кассы с другими программами.
Случается так, что поставщики онлайн-касс предлагают минимальный инструментарий для работы кассы по низкой цене, но как только требуется расширить возможности работы, цена ощутимо возрастёт. Сообщите об этом клиенту.
Возражение «Надо подумать»
Под этим возражением может скрываться любой повод отказать вам: клиент может постесняться сказать о высокой цене или действительно сомневаться. Не додумывайте за клиента и не задавайте вопросы «Хотели бы подумать над ценой?» или «Думаете над функционалом?», потому что чаще всего покупателю легче согласиться с одним из ваших вариантов, чем сказать реальные причины.
Спросите прямо, но вежливо «Над чем хотите подумать?». Предложите подумать здесь и сейчас вместе, пока вы рядом и сможете ответить на все вопросы и со спокойной душой перейти к оформлению покупки.
Надеемся, наши советы помогут вам в достижении новых высот. Хороших продаж!